做销售时（shí）的成（chéng）交（jiāo）常见问题：

1. 客户很有意向购（gòu）买我们的产（chǎn）品，然而我们的销售人员还在喋喋（dié）不休，等到尝试成（chéng）交的时候客户再说：我在（zài）考虑.考虑.。结（jié）果是客户一去（qù）不复返。

2. 客户（hù）的要求很明确，我们的（de）产品（pǐn）他也（yě）满（mǎn）意。在成交那一瞬间，因（yīn）为价格问题，无法达成一致（zhì），不了（le）了之。

3. 客（kè）户对我们提供的方案（àn）没有（yǒu）大的问题，唯（wéi）独提出一些瑕（xiá）疵，而（ér）谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要（yào）么被顾客引导，或者我（wǒ）所是从，导（dǎo）致该成交却没有成交。

4.客户对我们（men）的品（pǐn）牌和产品很（hěn）喜欢（huān），而且（qiě）已经决定（dìng）购买，但是对价格不（bú）满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握（wò）好（hǎo）自己，价格放的太快，让顾客（kè）没感觉占到便宜，导致（zhì）成交后顾客到验收产品（pǐn）时鸡蛋里挑骨头（tóu），为售后服务埋（mái）下隐患。

怎（zěn）么办（bàn）呢？？在公司，“今天（tiān）你签单吗？”这是很多销售（shòu）员见面时（shí）相互问候的（de）一句口头禅（chán），很（hěn）多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交（jiāo）高于一切，然而成交后和客户的关系比（bǐ）成交前（qián）更好（hǎo）这（zhè）是所以（yǐ）销（xiāo）售员的终极目的。但是很多销售（shòu）员不清楚这（zhè）些（xiē）简（jiǎn）单的道理，要么（me）没有成交，要（yào）么成交后没有和客户的关系变好，导致很多（duō）售后服务，更不用说（shuō）以后的再成交。很多（duō）朋友就开始问（wèn）了，那如何做到成交，如何做到和（hé）客户快（kuài）乐成（chéng）交呢？

一、如何逼单（dān）（假定成交（jiāo））

在什（shí）么情况（kuàng）下假定成交？

可能这个时候有（yǒu）导购朋友开（kāi）始问我，在什么时候假（jiǎ）定成交（jiāo）呢？我的回答是：当我站在一个即将听（tīng）我推荐产品的顾客前，我就假定自（zì）己会做成这笔生（shēng）意。我（wǒ）甚（shèn）至假（jiǎ）设（shè）初让我碰钉子（zǐ）的（de）客户（hù），将来会变（biàn）成（chéng）我的重（chóng）要客户。

我们身边有很（hěn）多假定成交的例（lì）子：例如你到酒（jiǔ）店吃饭，服（fú）务员（yuán）通常会问你（nǐ）是喝啤酒还（hái）是白酒呢？这个问题有（yǒu）两个假设（shè）：

第一，你要喝酒；

第（dì）二（èr），你要喝（hē）他们酒店的酒。

案例：卖（mài）西服（fú）的故事

曾经（jīng）有一次（cì），我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物（wù）广场（chǎng），发生了一件事。我逛逛逛逛（guàng）到了一个卖西服（fú）的店，我走到（dào）这个卖西服店里面去（qù）看的（de）时候（hòu），售货小姐看到我走进来（lái）之后，她第一句问我的问题（tí）是：“先生你（nǐ）要（yào）穿休闲的，还是正式的西服款式？”

我说（shuō）：“看看。”

她说：“先（xiān）生（shēng）随便看。我看你（nǐ）都在看正式的西（xī）服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰（huī）色？”

她（tā）的问（wèn）题，是（shì）让我回答，三个任何一个（gè）可能都会（huì）成交，黑（hēi）色，蓝色，灰色可能都会成交。

但是我没回答，我（wǒ）说：“看（kàn）看”

她说：“先生（shēng）随便看（kàn）。我看你都在看（kàn）蓝色的西服（fú），请问（wèn）一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你（nǐ）去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很（hěn）强）

我说：“看看。”她问的问（wèn）题只要我回答双（shuāng）排扣还是单排扣，几乎都是接近（jìn）成交。高手。

她说（shuō）：“先（xiān）生你做什么（me）行（háng）业（yè）的（de）？”

“我是职业讲（jiǎng）师（shī），职业培训师。”

“先（xiān）生，难怪（guài）你（nǐ）都在看蓝（lán）色（sè）的西（xī）服，特别有眼光，权威人士，专（zhuān）业人士适合穿蓝色西服（fú）。这样先生，我（wǒ）们有一套特别适合你，是（shì）两粒扣子的，非常适合你的尺码（mǎ），但不知道（dào）有没有。我去找一下。”（这个（gè）销售人（rén）员很会赞（zàn）美顾客）

试穿没关系不要（yào）紧，她不用问（wèn）我问（wèn）题直接去行动了。你看她动作，她在进去（qù）的时候回头来一句（jù）：“先（xiān）生（shēng），我忘了（le）问你（nǐ）你穿几码的？”

我说：“48.”

“哦。”

进去了（le）。后一（yī）句（jù）48我回答了，回答这句话代表（biǎo）什（shí）么？

“48找到（dào）了，来。真适合（hé），你里面试穿一下，裁缝（féng）师来了，等一下我（wǒ）们给裁缝师去（qù）裁缝一下。”

“先生，试（shì）好了（le）没有（yǒu）？快（kuài）出来（lái）。”

穿着西服出来以后，“先生（shēng），站好我帮（bāng）你量一下裤长。到鞋跟，可（kě）以吗？”

“哦”

她（tā）马（mǎ）上拿粉笔在鞋跟上（shàng）面的西裤（kù）上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”

“哦”

画了（le）一（yī）下。

“腰围（wéi）这样可以吗？你（nǐ）站直。”

“哦”

“这（zhè）样可以吗？

“可（kě）以“

互动起来了（le）。

“肩（jiān）膀这样可以（yǐ）吗（ma）？”画（huà）了一下全身，你现在（zài）穿这一套用（yòng）你尺码画一身粉笔灰（huī）的（de）标记的新（xīn）西服，这时（shí）候你要说不买，你（nǐ）觉得容不容易？当然（rán）不容易了。她说：“先生，快去（qù）那（nà）边换下来（lái）吧，裁缝师等你了。”

“多少钱”

从看看（kàn）已经（jīng）变成多（duō）少钱，这叫（jiào）什么？这叫洗脑（nǎo）。洗什么脑？不是洗我的脑，是（shì）洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她（tā）才会问（wèn）出这些问（wèn）句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲（xián）还是正式？你要双（shuāng）排还是单排?你试试。让（ràng）裁缝来（lái）。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要（yào）买的人，她才会跟我这（zhè）样（yàng）讲话。所以我（wǒ）才会有这样（yàng）的思维改变，配（pèi）合她的想法去回答问（wèn）题（tí）了。她（tā）洗自己（jǐ）脑就是洗别人脑。说服自己（jǐ）的人就能说服别人，因为（wéi）她有成交信念。

然后（hòu）我说：“便宜一点吧。”

她（tā）说：“4800不能便宜了（le），除非你有会（huì）员卡。”

“会（huì）员卡我（wǒ）没有，可是你让我用用别的（de）会员卡，你帮我借一（yī）张行吗（ma）？”

“实在不行。”

“帮我借一（yī）张嘛。”

“先生（shēng），下（xià）次（cì）来你要帮我再（zài）买一些产品。”

“好（hǎo）。你（nǐ）放（fàng）心。”

“好，先生，我帮（bāng）你打个折，一共3000多块。先生，你要开（kāi）发票吗？”（帮我开单了。）

她说（shuō）：“先生（shēng），裁缝（féng）来（lái）了，你（nǐ）快去缴（jiǎo）款台缴款。”

我付款回来后，裁缝拿（ná）到缴款凭证才开始缝下去。一切的动（dòng）作都（dōu）让我觉得（dé）是那么样的自然，顺理成章，当我（wǒ）拿着西服（fú）走（zǒu）的（de）时候她说：“先生，你要（yào）不要再看休闲西装（zhuāng）的？”我（wǒ）说：“不用了，我走了。”我走了之后（hòu），奇（qí）怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买（mǎi）西服了（le）。到（dào）底怎么搞的我想不通。

假（jiǎ）定、假定、再假定

你不（bú）能（néng）像初入行新手一样，到（dào）了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每（měi）次谈判中（zhōng），你要（yào）一遍（biàn）一（yī）遍地假定你会成交（jiāo），客（kè）户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知（zhī）道（dào）中国的消费（fèi）者，不喜欢把自己真实的想（xiǎng）法告诉销售员。而我们（men）的（de）销售人员只有知（zhī）道顾（gù）客的真实想法，才（cái）能对症下药，解决（jué）顾客的（de）异议，终完成交易。根（gēn）据我终端一线八年工作（zuò）经验，我喜（xǐ）欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异（yì）议，后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友（yǒu），单（dān）没有签下来，而且（qiě）不知道顾客为什么（me）拒接他。

二、逼单（假定成交）常用语

在逼单时（shí），销售员朋友可以运用一些话语。以下（xià）这几则错误和正确话语（yǔ），供朋（péng）友们对比参（cān）考：

错误的说法：

“你今天能订吗？”

“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋（péng）友们（men）不要说“钱”这个字。)

“谢谢（xiè）你的购买”

“你买回去绝对好看，好（hǎo）用”

正（zhèng）确的说法（fǎ）：

“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里签字，写用（yòng）力一点，因为（wéi）里（lǐ）面有三份复写纸（zhǐ）。”

“麻烦（fán）你确认（rèn）一下”

“我（wǒ）要恭喜你做了明智（zhì）的决（jué）定”

“麻烦你过来办一（yī）下手续”

“你是刷卡还是现（xiàn）金付账”

成交其实（shí）很简（jiǎn）单，记住这句话：要求，要求，再要求，要求就是成交的关（guān）键。大多数人在（zài）结束（shù）销售的时候根本不（bú）敢（gǎn）要求，你想想看你（nǐ）做销售的（de）时候每一次都有要求吗（ma）？没有。我要（yào）求你每一次销售（shòu）结束的（de）时候都必须要求顾客成（chéng）交。每一次（cì），要求一（yī）次还不行，还要（yào）第二次（cì）。他说no还不（bú）行。还要第（dì）三次（cì）。他一定（dìng）会（huì）说no的（de），我跟你保证。你（nǐ）还要（yào）有第四次（cì）第五次以后才（cái）有可能拿到生意。